经销商故事:他在不起眼的艺术漆里,挖到了一座金矿

发布者: 蔻彩     时间: 2018-08-20

他是家人眼中的工作狂,更是客户眼中的信赖对象,他说“外观一样只是雷同,里面不同才是核心”。他用环保健康原装进口材料,提供最优质的墙面服务,只为保证客户的健康。

他叫王以扬,70后,江苏宿迁人,2000年步入家居建材行业,现在在苏州红星美凯龙横塘店,经营一家160平的荷兰蔻帝艺术漆门店,这也是苏州地区第一家环保艺术漆专卖店。

1.从餐饮到建材家居,17年邂逅艺术漆

他之前做过酒店管理工作,因为为人诚恳踏实真诚,做事靠谱,一次偶然的机会,在2000年经朋友介绍接手了苏州的高端别墅门窗店,进入建材行业。

凭借踏实努力不断摸索学习,从刚开始什么都不懂,经过各方面学习和总结经验,他投资70万左右的一百平方门窗店,客户的接受度、门店流量都做到很可观的程度。

就这样在家居建材圈做了十多年,得到的认可度越来越高,一些客户还向他咨询墙面地下室霉斑、开裂问题,虽然他没有接触过,但却一直放在心上,开始留意环保装饰材料。

本着对客户负责的态度,他偶然接触到荷兰蔻帝,正好可以解决墙面很多问题,他就把引进更环保更健康的环保艺术装饰漆作为自己的新目标。

2.装修花费50万,做第一个吃螃蟹的人

艺术涂料因符合市场对个性化定制的需求,涌现了众多国外艺术涂料品牌。而在苏州,专业做艺术漆还是一片空白市场,王以扬成为第一个吃螃蟹的人,这意味着商机也意味着挑战。

他说干就干,为达到要求,花5个月装修店面,投入50多万引进荷兰蔻帝品牌,在苏州红星美凯龙横塘店,打造一家163平米的荷兰蔻帝环保艺术装饰漆门店。

刚开始营业困难很多,对市场不了解,配色和和需要技术含量的施工都让他束手无策。再加上艺术涂料在国内发展时间不长,行业中没有可用人才,前期都是靠他自己和团队去摸索。

而他硬是“摸着石头过河”,为了满足市场需求,坚持引入纯进口过硬产品,客户用了他的漆都反映与没有用的墙面长霉形成强烈对比。

3.好产品好服务是底气,成就高客单价

荷兰蔻帝产品定位中高端人群,而现代消费者除了价格,更看重产品品质。好的产品和服务,自然带来源源不断的客户。

王以扬的荷兰蔻帝漆价格虽比普通涂料较高,但高质量及优异的装饰性足够说服消费者为此买单,且荷兰蔻帝产品线丰富,定位全屋墙面定制,因此平均客单价提高,这也是王以扬的重要掘金点。

相比别的品牌低价竞争,他把服务、技术、施工、配色做的更细更优化,同时花大力气培养专业的销售、施工人员,让客户感觉物有所值。除此之外他选择荷兰蔻帝品牌最重要的还是看重其进口产品能保证环保性,再加上装饰效果比墙纸和普通涂料都要好。

王以扬的一个黄金水岸别墅的女业主客户,因为喜欢荷兰蔻帝艺术漆,撕掉家中刚贴10天的墙布,全部重涂荷兰蔻帝产品,这也是他的产品赢得客户信任的一个实例。

在激烈的市场竞争中,服务决定成功与否。荷兰蔻帝完整的标准服务规范,为客户提供从产品选择、居室搭配、场地测量、送货施工、到售后维护等全方位、提供专业化的无忧服务。

4.团队跟客户成为朋友,好口碑带动长线发力

王以扬在团队管理上要求员工站在客户角度,找更好的产品去满足客户需求。不停的学习变得更专业,帮助客户解决更多的问题,自然也会为团队带来回报。

具体到团队每天的任务都分工明确。比如每天每个人要打20个电话回访邀约客户,领3到4个客户进店等都有量化指标。完不成可能有一些体力惩罚,请客吃饭,互动小游戏这样互相促进,现在每个店员都有50-60个业主在洽谈中。

有一个优秀员工小李,沟通把控力非常强,注重细节。预约客户到门店来时,他会首先发定位,然后发卖场的布局图,在布局图上标注荷兰蔻帝的位置,再到门口接客户,客户成单后跟他成为好朋友,就这样好口碑口口相传,转介绍的客户非常多,还有客户主动请他吃饭。

王以扬的宗旨就是帮助客户解决问题,不是卖产品完成交易,更多的是深入的帮助客户解决各方面的问题,这就是交朋友的过程,这种好口碑必然会长线发力带动品牌发展。

5.小区推广+圈子联盟+好口碑=客源不断

现在卖场客流量问题严重,而他的店里老客户转介绍就占客源的三分之一,这部分占比以后也会越来越大,因为平均每个老客户都会介绍1到2家新客户,可以说客源非常充足。

此外因为市场因素,他还做了其他方面的努力,第一种是小区推广,新开楼盘驻点服务,一次性成单10-20单很普遍,这还不包括因为后期施工过程,源源不断产生的更多新订单。

第二种是在团队业务员之间形成异业联盟,市场部有信息共享平台,邀约进店、门店接待整个流程互相配合。每个业务员都有几十个有效洽谈客户。

卖场的拦截,客户的邀约,再加上装修公司等合作伙伴,这些传统渠道他也在不断加深。

6.家人眼中工作狂,未来三年继续扩张店面

作为两个孩子的父亲,他为了更好服务客户牺牲了很多亲子时光,让孩子寄宿在封闭式的学校。虽然这让他成为家人眼中的“工作狂”,但也培养了孩子的独立生存能力。

王以扬感叹道家居行业不容易,在大家把利润排在第一位的情况下,做人做事做好产品,得到客户认可很不容易。从客户那里赚多少钱是一回事,而从客户那里得到认可和感谢,带来的荣誉感才是他更想要的。他也会将荷兰蔻帝艺术涂料当成一份长期的事业坚持下去。

接下来三年他计划扩大苏州市场,布局园区、吴江,常熟地区。在这些地方客户需求量大,销售部专业的人才培养齐全之后,门店运营配备专业度非常高的人,才能在当地置点为客户提供更及时的服务。